Comment défendre les honoraires de son agence immobilière ?

Le marché de l’immobilier est en constante évolution. Les taux d’intérêt augmentent. Les crédits immobiliers sont plus difficiles à obtenir. Défendre les honoraires de son agence immobilière devient primordial pour s’assurer un salaire à la fin du mois. Cédric Laporte vous donne quelques conseils pour contre-attaquer avant même le premier assaut du client.

Mettre en évidence son travail pour défendre les honoraires de son agence immobilière

Les vendeurs ont souvent tendance à sous-estimer le travail d’un conseiller immobilier. Défendre tes honoraires est indispensable. C’est le nerf de la guerre. Ta rémunération en dépend.

Prendre soin de ses clients et de son image

Un client attend de toi une communication irréprochable. En tant que directeur d’agence, tu dois continuellement soigner ton image de marque. De là en découle ton chiffre d’affaires. 

La relation client : un acquéreur ou vendeur satisfait va recommander tes services à ses contacts. Le bouche-à-oreille fonctionne parfaitement bien dans un sens comme dans un autre. Il est donc indispensable d’offrir à ton prospect une expérience unique et exceptionnelle. Pour cela, tu dois être :

• à l’écoute ;
• réactif ;
• attentif à ses besoins ;
• etc.

N’hésite pas à lui demander à un avis, un commentaire ou des recommandations. Tu pourras ainsi agrémenter ton réseau multirelationnel afin de développer ton activité. 

L’image de marque : développer son image de marque en tant que directeur d’agence immobilière nécessite un mélange de compétences en relations publiques, marketing digital, service client et leadership. Voici quelques conseils : 

• Développe une présence en ligne forte grâce aux réseaux sociaux et à ton site internet.
• Crée une identité de marque forte : logo, slogan, branding…
• Engage-toi sur ton secteur : ​​soutiens des causes locales, sponsorise des événements ou organise des ateliers éducatifs sur l’immobilier.
• Fais preuve de professionnalisme : chaque interaction avec un client ou un partenaire commercial est une occasion de renforcer ton image de marque. Fais preuve de professionnalisme, de respect et d’intégrité à tout moment.

En outre, soigne toujours ton e-réputation immobilière grâce à du contenu professionnel et approprié.

Démontrer son expertise et son professionnalisme

En tant que directeur d’agence immobilière, ton image de marque est de mise. Tu dois être professionnel et sûr de toi :

• Être convaincu de ce que tu apportes : le syndrome de l’imposteur, tu connais ? Revoir ses honoraires à la baisse, c’est manquer de confiance en soi. Si tu n’es pas persuadé toi-même, comment convaincre les autres ? Rappelle-toi que tu es compétent dans ton domaine et que tu génères une vraie valeur ajoutée à tes clients.
• Soumettre un service irréprochable : tu dois être clair, net et précis et donner des conseils à tes bénéficiaires. Quels que soient tes honoraires, même s’ils sont bas, ils seront toujours trop chers si tu n’es pas à la hauteur. C’est pourquoi tu dois tout mettre en œuvre pour satisfaire ton client. 
• Fixer le bon prix dès le départ : tu connais ton secteur géographique et le marché de l’immobilier. Tu es donc à même de définir un montant cohérent et d’établir une relation de confiance dès le début. Avec un juste prix de vente, la plupart de tes clients ne te demanderont pas de diminuer tes honoraires. 
• Détourner la négociation : au lieu de baisser tes frais, tu peux aussi offrir un cadeau en guise de geste commercial. Par exemple, tu peux investir intelligemment dans ta communication en proposant la visite virtuelle en pensant à bien montrer ta tête. Cela permet d’apporter un plus à ton client pour la vente.
• Verrouiller les honoraires à la prise de mandat : ton bénéficiaire compte sur toi pour que tu le conseilles et que tu l’accompagnes dans son projet immobilier. Tu dois donc établir le prix de ta prestation de service, et ce, avec lui. Ce sujet épineux doit être abordé et verrouillé lors de la signature du mandat. Au-delà, tu ne peux plus les modifier, il en va de soi.

Révéler les services exclusifs de son agence immobilière

Pour se démarquer de la concurrence et défendre les honoraires de son agence immobilière, je recommande de présenter les services premium offerts dans la prestation :

• Le drone pour un usage professionnel : il est en train de devenir un outil à part entière. Pour pouvoir l’utiliser, tu dois détenir une licence de pilote ou un brevet d’ULM avec un certificat d’aptitude théorique à l’appui. Certaines démarches administratives auprès de la Direction Générale de l’Aviation Civile (DGAC) sont nécessaires. Ce n’est en rien un jouet, il doit être homologué.

Il va t’apporter énormément pour la présentation de tes biens à vendre. Tu pourras ainsi montrer toute ton expertise à réaliser un film de très haute qualité. Ensuite, partage et publie sur le site internet de ton agence, les portails immobiliers ou encore tes réseaux sociaux.

• Des photos de qualité supérieure : plus beaux seront tes clichés et de qualité, plus vite tu vendras un bien immobilier. Un logement qui tape dans l’œil dès les premières secondes a plus de chances de générer un coup de cœur. L’acquéreur a devant lui l’appartement ou la maison de ses rêves dont il ne veut pas louper l’affaire.

A contrario, avec des photos de mauvaise qualité, ton prospect ne prendra pas la peine d’aller plus loin dans sa recherche.

• Les visites virtuelles : un excellent moyen de se démarquer et de gagner du temps. Propose à tes clients une visite sans avoir à bouger de chez eux. C’est une bonne façon de réduire les coûts relatifs à la visite immobilière. 
• Les films vidéo : un outil idéal pour créer du lien, de la proximité avec ton audience. Ta personnalité est mise en avant. Un peu d’humour, du sérieux, du professionnalisme pour un véritable cocktail qui déménage. Un mélange de visuels et de sons associés et c’est le jackpot assuré. Les émotions jouent un rôle essentiel dans ta relation client.

Gagne en confiance, rapproche-toi de ton audience, soit authentique et enthousiaste ! Ne joue surtout pas un rôle, on n’est pas au cinéma quand même !

Communiquer auprès des clients pour les convaincre

Il est plus qu’important de garantir et de défendre ton gagne pain ! Pour cela, tu dois fournir un service de qualité et protéger ton travail. 

Être transparent et honnête

Pour éviter toute fraude, la loi oblige les professionnels de l’immobilier à afficher le barème et les honoraires pratiqués. Une transaction immobilière donne généralement lieu à une négociation sur le prix de vente fixé. De même que les frais peuvent être revus à la baisse.

Ils doivent impérativement correspondre à ceux affichés dans l’agence. 

Attention à ce que tu fais. Ne t’avise pas d’appliquer des remises systématiques à tes clients alors que tes tarifs ne sont pas exposés. Ne leur fais pas croire qu’ils effectuent une bonne affaire en travaillant avec toi. En agissant de la sorte, tu réalises une pratique commerciale frauduleuse. En effet, tu leur fais croire à un avantage économique alors qu’il n’en est rien.

➡️ L’arrêté du 10 janvier 2017 modifié par l’arrêté du 26 janvier 2022 fait référence aux modalités d’affichage et permet de protéger les consommateurs de toute démarche abusive.

Éduquer ses clients sur les coûts du secteur immobilier

En tant que directeur d’agence, tu dois aussi faire preuve de pédagogie et accompagner les propriétaires vendeurs dans leur démarche immobilière.

• L’importance du prix de mise en vente : il est primordial de préciser à ton interlocuteur cet élément-là par rapport au marché. Cela est essentiel pour fixer le bon prix de vente dès le départ. C’est un facteur qui va établir sa confiance envers toi. 
• Expliquer le marché immobilier : il est déterminant de faire comprendre le marché immobilier actuel et à venir. Une hausse des taux d’intérêt a un impact non seulement sur les prix à la vente, mais aussi sur le pouvoir d’achat. Le vendeur n’est pas forcément au fait de tout cela. À toi d’être pédagogue et d’éclaircir simplement les choses.
• Préparer le client à une négociation éventuelle : dans l’immobilier où les prix évoluent constamment ainsi que les taux, un vendeur doit être prêt à négocier. Toute ton expertise dans ce domaine doit être de mise.

Faire face aux objections pour garantir ses honoraires

Tu es sur le point de signer une prise de mandat. « Objection ! » s’écrie ton client. « Vos honoraires sont trop lourds ! ». Que faire, que dire ? 

• être ferme et montrer ton professionnalisme ;
• affirmer que ton expertise va lui permettre d’obtenir le meilleur prix net vendeur ;
• avancer que tout travail mérite salaire ;
• montrer que le barème est établi en fonction de la qualité des opérations effectuées ;
• etc.

Ne te laisse pas envahir par les émotions. Témoigne que tu es un professionnel de l’immobilier et que tu mettras tout en œuvre pour atteindre ses objectifs. C’est pourquoi il est venu vers toi pour te mandater et recevoir tes meilleurs conseils. Sois ferme et empathique. Tu n’as aucune raison de baisser tes honoraires si tu ne le juges pas utile et justifié.

Cela reste en général une affaire délicate de devoir se protéger quand on touche au portefeuille d’autrui. Lors d’une négociation, tu peux être amené à baisser tes frais avec les acquéreurs. Attention, car agir de la sorte peut signifier que tu n’es pas à la hauteur de ton travail. C’est pourquoi il est indispensable de défendre les honoraires de son agence immobilière. Je compte sur toi pour aller dans ce sens !

Source : journaldelagence.com – Image : freepik.com